"Чтобы идею превратить в реальный бизнес надо много работать. Нужна удача. Деньги. Но, в основном, это - труд. Мы очень много вкладываем своего труда. И за счет этого двигаемся вперед", - рассказывает Юра Заболотный, совладелец и директор белорусского интернет-магазина дизайнерских изделий и подарков Морковка (www.carrot.by).
Юрий Заболотный. Фото: архив carrot.by
Интервью было назначено на утро. Юрий встретил меня у входа в здание и провел в шоу-рум интернет-магазина. Небольшое помещение в стиле лофт, впрочем, как и стиль всего Корпуса 8. Моему взору открылись высокие стеллажи вдоль стен, заставленные милыми стильными вещицами, которые срочно захотелось пощупать и повертеть со всех сторон. Я приземлилась на желтый дизайнерский стул. Кроме Юры в магазине был его партнер, который увлеченно расставлял ассортимент на полки.
"Мы недавно переехали, - начал Юрий. - И очень много вложили сил, чтобы привести в порядок свой шоу-рум. Тут же был настоящий трэш! – воскликнул он. - Цех, заваленный непонятно чем. Мы два месяца жили в пыли и грязи, пока делали ремонт. А сейчас тут все круто. Сделан ремонт. Все руками ребят, которые сняли это здание, и руками волонтеров. Взаимопомощь. Все дружат. Уже 6 арендаторов. Получилась интересная команда".
Идея бизнеса
Оказывается, идея бизнеса к друзьям пришла во время путешествий.
"Мы обнаружили большое количество интересных дизайнерских брендов, которые делают реально крутые вещи, и пришли к выводу, что в Беларуси тоже должен быть выбор, не ограничивающийся лишь ассортиментом в гипермаркетах. Нам захотелось показать, что можно совместить в одном продукте и дизайн, и краски, и функциональность.
Морковка изначально росла из трех копеек. Собрались три друга: я, Дима – наш дизайнер и Юра - программист, и решили что-то сделать "без гроша в кармане". Мы все вложили в оборот и за 3 года фактически ничего не достали. И пока все еще вкладываем. Кто-то деньги, кто-то труд, кто-то время. Кто что может.
Три друга. Фото: личный архив carrot.by
Я администрирую, моя жена помогает мне. Ирина, девушка Дмитрия, ведет бухгалтерию. Александра, девушка Юрия, работает в магазине. Семейный бизнес!
Вся моя личная жизнь стала бизнесом, - продолжил он. - Встаю в 6 утра, приезжаю домой в 11 вечера. А жена? Она вместе со мной. Поэтому негативных реакций нет. Дома мы можем говорить о чем угодно - и о бизнесе, и не о бизнесе. Работа нас объединяет. Мы с ней очень близки в этом плане: поддерживаем, помогаем друг другу. Не хватает только времени на личную и семейную жизнь. Вот об этом я немного жалею, но все не так страшно и, надеюсь, скоро это исправим".
Белорусские дизайнеры vs мировые дизайнерские бренды
Три года назад, когда ребята стартовали, они были первые в Беларуси.
"Задумывали и начинали как площадка, которая должна была собирать предложения белорусских дизайнеров. Мы начали размещать дизайнерские товары на своем сайте и пробовать продавать их через интернет. А для этого надо найти интересного дизайнера, договориться с ним, взять товары, сделать фото сессию, потому что у большинства не было пригодных для онлайн продаж фотографий, обработать их, придумать описание. Это большой кусок работы, который нужно проделать, прежде чем что-то разместить на сайте".
Hand-made от дизайнера, 2013 г. Фото: архив carrot.by
Поработав какое-то время с белорусскими дизайнерами в таком режиме, друзья осознали, что на тот момент, три года назад, с ними вести бизнес было просто не интересно.
"Большая часть дизайнеров не могла гарантировать наличия ассортимента, и в бизнесе ничего не понимала, собственно, как и мы на тот момент, – продолжил Юра. - И спустя непродолжительное время мы решили, что хотя бы одна из сторон должна понимать в бизнесе и разбираться в потребностях рынка. И начали искать поставщиков всяких крутых штук.
Дело в том, что около 80% наших заказов - это подарки, которые покупатель не готов ждать, их нужно доставить день в день, - поясняет Юра. - Людям стреляет в голову, что сегодня день рождения друга, они заходят на наш сайт и просят привезти сегодня. Что мы и делаем.
А с дизайнерами получается, что заказы срываются, и нам нужно переориентировать покупателя, подбирать и предлагать замену. И в тот момент мы переключились, решив, что лучше будем заниматься поставками реального товара. И это оказалось намного интереснее!
А сейчас товар, фотографии и описание его в наличии по факту. Остается только перевести на русский язык, - поясняет он. - Безусловно, есть пара белорусских дизайнеров, с которыми мы продолжили работу. Но все равно с ними не легко работать. Доходит до того, что ребята никак не могут к нам приехать для расчета. И даже не перезванивают. Странное отношение к бизнесу. В общем, с творческими людьми нам еще предстоит научиться работать, и мы пробуем, но осторожно, по чуть-чуть".
"Если говорить про планы, то, конечно, хотим масштабироваться и вырасти в интернет-магазин, который все знают и любят за его ассортимент и сервис"
"Я не могу сказать, что у нас все получается из задуманного, наверное, так не бывает сразу. Не хватает сил. Катастрофически. И пока некому делегировать ряд задач.
Для быстрого роста нужны определённые знания, поэтому мы ходим на разные семинары, черпаем информацию. В ближайшем будущем я собираюсь пойти на бизнес-администрирование, так как мы растем, а управление остается на прежнем уровне.
Несмотря на то, что сегодня чек снизился в среднем на 30%, мы не стоим на месте, развиваемся, и количество продаж все время растет.
Работа на выставке. Фото: архив carrot.by
Мы видим перспективы и запустили уже второй проект www.designboom.by, рассчитанный, прежде всего, на b2b аудиторию (ну и функционал для розницы там тоже присутствует): рекламные агентства, бизнес любого формата - сувенирная продукция, розничные магазины, магазины предметов интерьера, магазины подарков, мелкие предметы мебели. Планируем предлагать около 4000 позиций под заказ. Если сравнивать с текущим ассортиментом, то сегодня на складе Морковки насчитывается в разы меньше.
Мы также думаем зайти в ритейл. Но не в крупные гипермаркеты, а в небольшие торговые центры и точки подарочного характера. Потому что сегодняшние условия гипермаркетов просто неподъемные. Там нужен сразу большой объем продаж и аренда полок очень дорогая. В общем, для нас пока невозможно начать работать на тех условиях, которые предлагают гипермаркеты и крупные торговые центры".
«А в чем ваше преимущество?»
"А в чем ваше преимущество?" - задала я один из любимых вопросов клиентов. И в этот момент, в разговор вступил Дима. Оказывается, он внимательно слушал, а не просто расставлял товар на полки, как я думала.
"Наша особенность в том, что мы доставляем покупки день в день, - начал он. - Представленный на сайте товар всегда в наличии. И такого ассортимента как у нас вы нигде в Беларуси не найдете".
"Хорошо, - продолжила я, решив спровоцировать, - а вот если я вам позвоню в 9 часов вечера, в пятницу, и попрошу доставить мне термос, и он мне будет очень нужен, привезете?"
"С высокой долей вероятности! – воскликнул Юра. - Можно сказать, что мы работаем круглосуточно. Для нас не проблема отправить посылку в Россию или Украину. Даже был порыв открыть такого рода магазин в Киеве. Но не придумали пока, как организовать логистику, чтобы не делать два склада".
"Наше основное правило – это быстро реагировать, - также быстро подхватил Дима. - Мы же маленькие, мы можем это себе позволить".
"В выходной мы работаем, - уточняет Юра. – Но, обычно, это скучный день, потому что основной наш покупатель – это сотрудники офисов. А они работают по будням. И как ни странно, - продолжил он, - но пока мы работаем только с минчанами. 99% заказов - это заказы по Минску. Вся остальная Беларусь либо о нас не знает, либо для нее эти товары не по карману. Но я в это не верю!
Шоу-рум "Морковка". Фото: архив carrot.by
Большая часть наших заказчиков – это сотрудники IT-компаний. Парк высоких технологий, Wargaming, EPAM, Viber и другие. А некоторые компании только у нас покупают подарки для своих сотрудников. Обычно это происходит так: “Через 3 часа нужен подарок, в упаковке. Для девушки. Можно?” Можно, сделаем!
И по желанию мы упаковываем подарок в красивую упаковку, и доставляем. К слову говоря, у нас есть дизайнер, который делает упаковку. Правда, она, упаковка, продается отдельно, т.к. это ручная работа. Но цена очень доступная".
"И какой самый ходовой подарок?" – интересуюсь я.
"В основном, заказывают позиции, которые мы прокачали по SEO, - отвечает Юра. - Будем прокачивать остальные, и они подтянутся тоже.
Вообще, на рекламу мы тратим сейчас немного – поясняет совладелец Морковки. - Рекламную кампанию мы ведем очень осторожно так как пока все делаем своими силами. На сегодняшний день у нас круче всего работает Facebook. Остальные каналы не проработаны".
Топ-продаж. Фото: архив carrot.by
Безналичный расчет vs Кэш
"В большей степени идет оплата по факту доставки. Безусловно, процент оплаты через интернет растет, и сегодня это соотношение составляет где-то 60/40. Если бы всех покупателей перевести на безналичный расчет - это было бы круто! – воскликнул Юра - И очень удобно.
Но предложить только безналичную оплату на сегодняшний день не выгодно, - тут же продолжил он. - Не у всех есть деньги на карте в достаточном количестве. У нас еще большинство населения не привыкло жить по безналу. Насколько я понимаю, очень многие снимают с карты зарплату и предпочитают наличные.
А расплатиться с помощью карты БЕЛКАРТ вообще сложно! Одни ограничения. Карты эмитировали, а банки между собой никак не могут наладить коммуникацию. И друг друга не обслуживают!"
И я подумала, что Юра прав. Этот камень в сторону БЕЛКАРТ кидают многие. Да, есть такая проблема сегодня. Надеюсь, она не затянется на годы.
"В белорусском бизнесе есть много таких сырых вещей, - добавляет он. - И совсем нет удобного сервиса по доставке в регионы. Под удобным, я имею ввиду, чтобы он работал так, как надо бизнесу. Работа служб доставки упирается в какие-то законодательные акты.
Курьерская служба не может быстро взять в обработку заказ. Надо собрать кучу документов, заполнить их от руки, что в наш век просто смешно. Проходит не один день, прежде чем мы отдадим этот заказ на доставку. Нет простоты и быстроты сервиса.
С самого начала, работая с Белпочта по наложенному платежу, мы подумали, а зачем такая сложная модель? И клиенту неудобно. Ведь для того, чтобы забрать товар, он должен прийти на почту, внести непосредственно там оплату за товар. И предложили клиенту оплату только на сайте.
Но до 90% заказов стало отваливаться на этапе оплаты. Оказалось, что покупатели хотят забирать на почте и платить наличными. Но это было пару лет назад. Сегодня, я думаю, скоро все уйдут в онлайн. Если бы оплата шла через сайт – это было бы для нас идеально. Ведь когда не работаешь с наличными деньгами, нужно меньше документов заполнять при отправке и не нужно думать о сдаче, например," - подытожил Юра.
Ассортимент. Фото: архив carrot.by
История о 3-D Secure, приеме платежей и финансовой грамотности
"Многие люди не знают, как оплачивать картой с 3-D Secure, - начал делится своими наблюдениями Юра. - Недавно была ситуация. Девушка не могла полчаса оплатить картой. Сначала карту не принял POS-терминал, был какой-то сбой. А когда она попыталась другой картой сделать оплату на сайте, оказалось, что у нее подключен 3-D Secure и она не знала, куда должен прийти пароль. Она либо не с тем телефоном была, либо была другая причина. В конце концов, рассчиталась наличными.
Я о чем? Нет осведомленности у людей, как пользоваться этими технологиями. Сколько раз мы сталкивались с ситуацией, что у покупателя не проходит платеж, потому что у карты закрыта возможность оплаты через интернет. А они об этом и знать не знали!
Расскажу забавную историю, которая случилась в первый год работы нашей компании, – улыбаясь начал рассказ Юра. - Девушка находилась в Беларуси, а молодой человек, который хотел сделать ей подарок, - в Турции. И вот они пытались срастить покупку подарка.
В то время мы использовали другой платежный сервис, не bePaid. И вот в процессе оплаты выяснилось, что у нас закрыт прием платежей из-за пределов Беларуси. И весь день мы расширяли границы приема платежей. Мы долго выясняли, какой страны у него карта, какому банку принадлежит, потом я звонил поставщику платежных услуг с просьбой «Ребята, давайте откроем все, что возможно!» В общем, к вечеру они произвели платеж, и мы повезли подарок.
Опять же, вот такие есть ограничения по приему платежей, о которых не знали. Или это наша невнимательность, когда подписывали договор, что изначально подключена только территория Беларуси, и платежи, приходящие из России или стран дальнего зарубежья, упираются в «забор», который нужно открывать. Причем, отдельно каждую страну. По какой причине нам все закрыли тогда изначально – не понятно," - закончил Юра.
"С названием мы угадали на 100%!"
На мой заключительный вопрос, почему навали себя Морковка, Юра улыбнулся.
Логотип. Фото: архив carrot.by
"Вызывает положительные эмоции. Оранжевое настроение. Необычно. Моментально запоминается. Наша основная направленность – подарки, поэтому, считаю, что с названием мы угадали на 100%".
И, действительно же, запоминается! Морковку я в первый раз увидела во френдленте социальной сети. Кликнула на сайт и зависла с разглядыванием картинок. Все думала, что же мне надо? Что же купить? Я ничего не заказала в тот раз, но в памяти отложилось. Свой «лайк» странице я поставила с удовольствием!
C уважением,
Оксана Михайловская
Люди сообщества bePaid