"К нам обращаются за экспертным мнением, технической подсказкой": как выстроена работа отдела продаж bePaid.
3 июня 2021 года bePaid отметил 6 лет работы на рынке Беларуси. Кто клиент bePaid, какие вопросы он задает и каким образом мы на них отвечаем, поделилась руководитель отдела продаж bePaid Екатерина Линник.
В bePaid я с 2019 года. Вначале было непросто - не было системности и процесса, каждый специалист был универсальный, знал все и мог сам сделать всю работу. Но клиенты не всегда получали должное внимание. Мы пересмотрели бизнес-процессы и пришли к разделению полномочий, в результате специализации продажи стали качественней, поток закрытых сделок увеличился.
Сначала продажами занималась я сама, потом появился еще один сотрудник, и каждый выполнял свой фронт работ. Сейчас в продажах bePaid три человека. Этого хватает, чтобы вести активную работу по входящим клиентам, заниматься удержанием текущих и привлечением новых.
От нас ждут чего-то удивительного в рамках законодательства
Клиенты бывают разные. Кто-то готов подключаться “здесь и сейчас”, кто-то вообще не понимает, что такое интернет-эквайринг, но “у моих конкурентов есть, и я хочу”. Приходится формировать ценность услуги и объяснять, что наличие онлайн-оплаты – не просто правило хорошего тона, но и принципиальная возможность существенно повысить свои обороты.
Приходят и клиенты с достаточно нестандартными бизнесами, которым нужны сложные технические решения. К нам обращаются за экспертным мнением, технической подсказкой. Я бы сказала - от нас ждут чего-то удивительного и нового в рамках законодательства. У нас постоянно обновляются списки самых популярных вопросов - юридических, финансовых, бухгалтерских.
Мы работаем с компаниями, самозанятыми физлицами и индивидуальными предприниматели (их больше всего). Популярность набирают образовательные услуги, доставка еды, корейская косметика, техника, игровые сервисы. К нам обращаются через заявки с сайта, звонки, рекомендации, обращения к специалистам в Телеграм и Viber. Плюс - работа с текущими задачами и постоянными клиентами.
Консультируем и помогаем
Часто клиенты вообще не понимают, с чего им начать. Мы консультируем, как открыть расчетный счет и зарегистрировать ИП, где купить домен, на что обратить внимание при выборе банка, какой способ оплаты подходит для конкретного бизнеса. По итогу разговора у клиента складывается четкая схема, что за чем нужно сделать, чтобы подключить интернет-платежи.
Помню, обратился к нам предприниматель с вопросом “Как податься в торговый реестр?” Он сказал, что его отправил к нам знакомый, который сам не подключился, но порекомендовал нас как супер-профи. Конечно, я подсказала, как податься в реестр, с такой-то рекомендацией! А в будущем он стал нашим клиентом.
Не все зависит от нас. Если бы нужно было просто продать клиенту услугу и закрыть на этом сделку - это было бы просто. Но есть еще работа со стороны клиента - подготовка того ресурса, который мы подключаем. Это требует времени - от нескольких дней до нескольких месяцев - и зависит как от сложностей технического характера, так и от занятости клиента.
За 2021 год мы расширили пакет своих услуг и внедрили платежи через Google Pay, Samsung Pay, Apple Pay. Доля подключивших эти услуги небольшая, но их количество постоянно растет, как и запросы на использование этих технологий. Стараемся информировать как новых, так и текущих клиентов про эти услуги.
Покупают у тех, кому доверяют
Стараемся помочь каждому, а продаем тем, кому это нужно, не навязывая свою услугу. Не всегда обращение в компанию заканчивается 100% продажей, но хорошее впечатление о себе нам удается оставить. Нас рекомендуют своим знакомым, партнерам… и спустя время обращаются повторно сами. У нас нет задачи продать и закрыть сделку любой ценой. Продажа, в первую очередь, это генерация потока отложенных сделок.
В отделе продаж важна и психология, подстройка под каждого клиента. Встречается иногда недовольство человека по ту сторону трубки, и тут важно не делать “как все”. Я говорю: “Вы думаете, я буду стараться вам продать, расскажу, чем мы лучше других? Нет, я просто хочу вам помочь, даже если вы не станете сейчас нашим клиентом”.
Люди покупают у тех, кого знают и кому доверяют, у тех, к кому можно обратиться за советом и помощью. Тогда дружеские отношения с клиентами перетекают в долгосрочное и комфортное сотрудничество. И не нужно отрабатывать никакие возражения!
Беседовала Диана Каленик
Верим в ваш успех!
Команда bePaid
Подключайтесь, если вы еще не с нами!